Revenue management
para hoteles y residencias.
Precios, disponibilidad y canales gestionados con datos, para generar los ingresos que tu alojamiento puede dar a lo largo de todo el año, y no solo cuando la demanda sube.
+35 %
de tarifa media por habitación ocupada entre enero y julio de 2026 en los hoteles de España.
Fuente: INE (datos provisionales).
+400 %
de ingresos de verano en una residencia gestionada por RUUM desde el inicio de la gestión.
Qué es
Vender lo adecuado, a quien conviene, cuando conviene.
El revenue management es la gestión de precios y disponibilidad con datos de demanda. No consiste en cobrar más, sino en decidir mejor qué se vende, a quién, cuándo, a qué precio y por qué canal.
01
Producto
la habitación o la plaza adecuada
02
Cliente
el tipo de cliente adecuado
03
Momento
en el momento adecuado
04
Precio
al precio adecuado
05
Canal
por el canal adecuado
La fórmula de base
Ejemplo ilustrativo
OCUPACIÓN
70 %
×
TARIFA MEDIA (ADR)
120 €
=
REVPAR
84 €
El RevPAR es el ingreso por habitación disponible, vendida o no. Subir la ocupación o subir la tarifa mueven el mismo número, pero no cuestan lo mismo ni se hacen igual.
Los números
La demanda sube y baja. El precio, también.
Ocupación hotelera por plazas, España, 2026
Cuando sube la demanda, sube la tarifa. Un revenue manager lo hace a propósito.
48,0 %
Ene
116 €
53,5 %
Feb
116 €
53,7 %
Mar
118 €
58,5 %
Abr
122 €
61,5 %
May
124 €
65,6 %
Jun
137 €
71,1 %
Jul
157 €
Barras: ocupación. Cifra inferior: tarifa media por habitación ocupada. Fuente: INE, Coyuntura Turística Hotelera, enero a julio de 2026 (datos provisionales).
SIMULACIÓN · EJEMPLO ILUSTRATIVO
Si cambias el precio, ¿cuánto tienes que vender?
Hotel de 50 habitaciones, tarifa media de 120 € y ocupación del 65 % (975 habitaciones vendidas al mes). Esto es lo que hay que vender para ingresar lo mismo:
PRECIO
TARIFA
OCUPACIÓN
HABITACIONES/MES
−10 %
108 €
72,2 %
1.083 (+108)
−5 %
114 €
68,4 %
1.026 (+51)
+5 %
126 €
61,9 %
929 (−46)
+10 %
132 €
59,1 %
886 (−89)
Ocupación necesaria = 65 % ÷ (1 + variación del precio). Solo ingresos por habitaciones, sin los costes de cada habitación vendida.
Palancas
Seis palancas con las que se mueven los ingresos.
Ninguna funciona sola. El trabajo está en decidir cuál mover, cuándo y cuánto, y en comprobar el efecto.
01
Precio dinámico
Tarifas que cambian según la demanda prevista, la antelación y la competencia.
• Calendario de demanda por temporada, eventos y festivos
• Niveles de tarifa y reglas para subir o bajar
• Comparación continua con tu grupo de competidores
Qué medimos
RevPAR y tarifa media por periodo.
02
Segmentación
No todos los clientes valen lo mismo ni compran igual. Se definen tarifas por tipo.
• Segmentos: individual, empresa, grupo y larga estancia
• Tarifas y condiciones específicas para cada uno
• Mezcla de segmentos para cada fecha
Qué medimos
Ingresos y margen por segmento.
03
Restricciones
Condiciones que protegen los días de más demanda.
• Estancia mínima y cierres de llegada o salida
• Condiciones de cancelación y de pago
• Reglas para huecos entre reservas
Qué medimos
Ocupación de fechas clave y cancelaciones.
04
Canales y distribución
Cada canal tiene un coste. Se decide qué se vende por dónde.
• Mezcla de canales y coste neto de cada uno
• Paridad de precios entre canales
• Peso de la reserva directa
Qué medimos
Coste de distribución neto y cuota directa.
05
Previsión
Anticiparse a la demanda con los datos de reservas que ya hay.
• Ritmo de reservas frente al año anterior
• Previsión de ocupación y de ingresos
• Alertas cuando una fecha va por debajo
Qué medimos
Precisión de la previsión.
06
Ventas adicionales
El ingreso no es solo la habitación.
• Mejoras de habitación y servicios extra
• Paquetes y estancias largas
• Ofertas para días de baja demanda
Qué medimos
Ingreso total por cliente.
Indicadores
Los indicadores que usamos, y cómo se calculan.
Cada informe usa estas mismas definiciones, para que las cifras sean comparables de un mes a otro y entre canales.
Ocupación
Qué parte de lo disponible se vende
Habitaciones vendidas ÷ habitaciones disponibles
Tarifa media (ADR)
Lo que se cobra de media por habitación vendida
Ingresos por habitaciones ÷ habitaciones vendidas
RevPAR
Ingreso por habitación disponible
ADR × ocupación
Ritmo de reservas (pickup)
Cómo se llena una fecha a medida que se acerca
Reservas nuevas en un periodo, frente al mismo punto del año anterior
Antelación media
Con cuántos días de adelanto se reserva
Media de días entre reserva y llegada
Estancia media
Cuántas noches dura cada reserva
Noches vendidas ÷ número de reservas
Cancelaciones
Reservas que se pierden
Reservas canceladas ÷ reservas totales
Índices de mercado
Cómo vas frente a tu grupo de competidores
Tu ocupación, tarifa o RevPAR ÷ la del grupo × 100
Residencias de estudiantes
En una residencia, el producto es la plaza y el curso.
La lógica es la misma, pero cambia el calendario, la duración del contrato y quién decide. Llevamos más de 13 años comercializando residencias, y lo aplicamos a cada palanca.
Producto
No se vende la noche, se vende la plaza: por curso, semestre, mes o verano.
Precio
Tarifa por tipo de habitación y duración, con condiciones para reservar con antelación.
Calendario
Fechas de entrada y salida ligadas al calendario académico y a los huecos de verano.
Canales
Reserva directa, portales, universidades, programas internacionales y operadores de grupos.
Caso: residencia universitaria Pare Claret, Girona
Convertir el verano en una oportunidad.
En verano la demanda bajaba y los ingresos apenas cubrían los costes. Trabajamos una estrategia pensada para esos meses, sobre la comercialización y la gestión de la residencia.
96 %
ocupación media durante el curso
85 %
ocupación en verano
+400 %
ingresos de verano desde el inicio de la gestión
Herramientas
Con qué trabajamos.
Trabajamos sobre el sistema que ya tienes, y proponemos uno nuevo solo cuando aporta.
Datos del alojamiento
PMS
Channel manager
Motor de reservas
Informes de producción
Mercado y competencia
Comparador de tarifas
STR (CoStar)
Datos del INE
Sistemas de revenue
IDeaS
Duetto
RoomPriceGenie
Análisis y reporting
Google Sheets
Looker Studio
[CONFIRMAR: qué herramientas se contratan y cuáles se usan solo si el cliente ya las tiene]
Proceso
Cómo trabajamos, paso a paso.
Cinco fases con un entregable en cada una. Sabes en cuál estamos y qué decisiones se han tomado.
1
Diagnóstico de ingresos
• Histórico de 12 a 24 meses: ocupación, tarifa y canales
• Análisis de la competencia y de la demanda de la zona
• Dónde se pierden ingresos hoy
Entregable
Informe de diagnóstico
2
Estrategia de precios y segmentos
• Calendario de demanda y niveles de tarifa
• Segmentos, condiciones y restricciones
• Objetivos de ocupación e ingresos
Entregable
Plan de precios aprobado
3
Implantación
• Reglas de precio y restricciones en tu sistema
• Conexión con PMS y channel manager
• Cuadro de mandos con los indicadores
Entregable
Sistema en marcha
4
Gestión
• Seguimiento semanal del ritmo de reservas
• Ajuste de precios y restricciones
• Alertas en las fechas que se desvían
Entregable
Cambios documentados
5
Informe mensual y revisión
• Resultados frente a objetivos y al mercado
• Qué funcionó y qué se corrige
• Plan del mes siguiente
Entregable
Informe mensual
Transparencia
Cómo trabajamos contigo.
Preferimos dejar las reglas claras antes de empezar.
[CONFIRMAR POLÍTICA]
Los datos son tuyos.
Trabajamos con acceso a tu PMS y a tus informes. Nunca somos propietarios de la información.
Explicamos cada decisión.
Cada cambio de precio o de restricción queda anotado, con el motivo.
No prometemos un porcentaje.
Nos comprometemos con el método y con los datos. El resultado depende también del alojamiento, de la competencia y de la demanda.
Si no hace falta un sistema, lo decimos.
En un alojamiento pequeño, una buena hoja de cálculo y criterio pueden bastar. No vendemos herramientas por vender.
Preguntas frecuentes
Lo que suelen preguntarnos.
¿Bajar el precio llena el alojamiento?
Puede llenarlo, pero no siempre ingresas más. Con la simulación de arriba se ve: una bajada del 10 % exige vender cerca de un 11 % más de habitaciones solo para ingresar lo mismo, sin contar los costes de cada una.
¿Necesito un sistema de revenue management?
No siempre. En alojamientos pequeños, con buenos datos y criterio, una hoja de cálculo puede ser suficiente. Se valora tras el diagnóstico.
¿Cuánto tarda en notarse?
Las primeras decisiones de precio se notan en las reservas de las semanas siguientes. El efecto sobre una temporada completa se ve en meses. [AFINAR]
¿Trabajáis con mi PMS y mi channel manager?
Trabajamos sobre el que ya tienes y sobre sus informes. Los casos con conexión automática se confirman tras el diagnóstico. [CONFIRMAR]
¿Quién decide el precio final?
Tú decides. Nosotros proponemos, explicamos el motivo y medimos el resultado. [CONFIRMAR si se gestiona directamente]
¿Y en una residencia de estudiantes?
Se aplica la misma lógica, con el curso, el semestre o el mes como unidad, y con el calendario académico como principal ritmo de demanda.
Para empezar
Empieza por un diagnóstico de ingresos.
Un informe con dónde se pierden ingresos hoy y qué mover primero. Sin compromiso de continuidad.
• Ocupación, tarifa media y RevPAR de los últimos 12 a 24 meses
• Mezcla de canales y coste neto de cada uno
• Comparación con tu grupo de competidores
• Fechas y segmentos con más margen de mejora
• Un plan de acción por orden de prioridad
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